最近は、暖冬の影響で花粉に悩まされているスタッフKです。

年齢とともになぜか改善しているのですが、アウトドアーな私は花粉を吸う量もハンパない様です。。。

 

今日は、営業現場などで活用されている「お客様が抱える４つの不安」を払しょくするテクニックについてお伝えします。

これはWEBでも活用することができるんです！

また、ご自身のプライベートなどでも活用することができます。

最近、バイクが欲しい私の場合も「なぜ不安なのか」がわかりました。。。

 

「お客様が抱える４つの不安」とは

下記の４つがお客様が抱える不安になります。

１、効果への不安

２、自分への不安

３、決断にかかる不安

４、料金（支払い）への不安

 

マイカー購入検討中のAさん（大阪府在住）の場合

これをマイカー購入を検討の大阪府在住Aさんを例えてお伝えします。

（大阪府というのは必要ない個人情報ですね）

 

Aさんは、子育てもひと段落して、今まで乗っていたマイカー（ミニバン）から５人乗りSUVの新型車に乗り換えたいと考えています。

見た目がカッコよく、一目惚れ。

子どもは外出にもついてこないし、夫婦二人でドライブや旅行などを楽しみたい。SUVだし、なんかワイルドでかっこいいと興味津々。

ネットで事前調査もしたので、いざディーラーに試乗へ。

見積りをもらい、自宅で検討しているのですが、なぜか不安。決断できません。

 

その理由は、

 

１、効果への不安

確かにカッコい良い車だけど、ちょっと大きく車高も高いので、本当にドライブや旅行に使用して満足できるだろうか。

２、自分への不安

かっこいいけど、少し若いデザイン。これを自分が乗っても似合うだろうか。

３、決断にかかる不安

このSUVも良いけど、ドライブで登り坂やカーブの多い道を走ることも多いから、ステーションワゴンやセダンでも良いのではないか。

４、料金（支払い）への不安

高級感もあってスポーティ、若いデザインがウリだけど、ミニバンよりも少し高め、子どもの進学費用もあるから払えるだろうか。

 

上記の様な不安があったAさんですが、営業マンからの提案により購入に至りました。

営業マンの提案した内容とは・・・・

 

「１日無料レンタルできますので、思う存分走ってきてください」　＞　効果を体験

 

「実は同じ年代の方が乗っていることが多いんですよ（展示場にある納車の写真）」　＞　事実

 

「うちにはステーションワゴンもあるので、乗り比べてください」　＞　走行性能はあまり変わらなかった。

 

「前の車は当店での下取りよりも買取店に持っていってください。高く売れますから」

「残価設定で支払い額は減ります。お子さんの状況に合わせて３年後に返却か、乗り続けるか検討してください」

＞　負担の軽減、選択の先送り

 

この営業マンうまいですね〜。

とここまでの話もウェブでも同じです。

問合せするまでの場合や営業から成約するまで、お客様はも不安を繰り返し抱えられています。

 

ウェブでもある「お客様の抱える４つの不安」

１、効果への不安

これを購入しても本当に痩せるの？、本当に結果がでるの？

これにはイメージが必要です。また、他の方が実際に効果を実感している内容を掲載する必要があります。

 

２、自分への不安

子どももいるのにこんな効果なダイエット食品買って良いの？、自分みたいな人間がこんなの申し込んで良いのだろうか。

これは自分に対する自信の問題もありますが、ここは実例や事例、研究資料など「事実」を掲載することで解消できます。

 

３、決断にかかる不安

ネットでは他の選択肢を検討されるのは当然ですが、そこに「他社にはない自社のみのサービスや機能」や「選ばれてきた理由」「スタッフ紹介」などのお客様への安心感、親近感に繋がるものがあります。

ネットからの問合せされたお客様は意外にも「なんかサイトの色と雰囲気がよかった」「スタッフの方の印象が良さそうだった」などの理由で問合せしていることが多いです。

ご自身でもなぜここの商品をネットで買ったのか、なぜお店に行ったのか考えてみるのも良いかもしれません。

 

４、料金（支払い）への不安

金額が明示されている、明示されていないにかかわらず、お客様が選べる選択肢があっても良いと思います。

松竹梅のようなプラン設定や柔軟な支払い方法。

例えば歯科医院などの場合は、クレジットカード払いができるのか。保険適用外の歯科矯正であれば、分割払いができるのか。

この場合、一括の料金しか書いていない場合、あきらめるお客様がいるのに対し、分割が可能なら歯科矯正したいという方は少なからずいると思います。

 

まとめ

この「お客様が抱える４つの不安」をどう考慮してサイト制作・運営や営業、プライベートに活かせるか。

ご自身がお客様の立場で考えてみるのも良いと思います。

また、本当の悩みがある場合は、紙と鉛筆で「事実」「気付き」「どう行動するのか」を考えると良いですよ。